Inovace je slovo, který je již řadu let skloňováno ve všech pádech napříč mnoha obory. Proč je tak důležité neusnout na vavřínech a nebát se zavádět ve firmě novoty? Jednoduše proto, že firma, která neinovuje, se dříve nebo později začne potýkat s nižší ziskovostí, neporoste, ztratí krok konkurencí, a i v očích zákazníků bude působit zastarale.
Článek v sekci: Expanze, Marketing, Produktový marketing
Bohužel žádný univerzální návod na to, jak dosáhnout růstu, neexistuje. Každá výrobní firma k tomu přistupuje po svém a v praxi jde vždy o sousled celé řady drobných kroků, které nakonec k potřebné inovaci a růstu vedou. Některým výrobním firmám se v posledních letech v této oblasti skutečně daří.
Vydávají se buď cestou rozšiřování produktového portfolia pro stávající zákazníky nebo prostřednictvím vstupu na nové trhy (respektive oslovení nového segmentu zákazníků). Přestože mají obě tyto cesty svá úskalí, jsou vždy významných impulzem k inovaci.
1. Udělejte si pořádek v produktech
Řada výrobních firem si v průběhu desítek let vytvořila skutečně široké portfolio. Avšak zvládnout obrovské množství produktů je z obchodního, výrobního i personálního hlediska velmi náročné. Dlouhodobě není takový přístup udržitelný a v konečném důsledku způsobuje další snižování marží i ziskovosti. Proto vždy těmto firmám na začátku doporučujeme udělat si v produktech pořádek.
A jak se takový pořádek v portfoliu dělá?
- Analýzou ziskovosti portfolia, cílových skupin a jejich potřeb.
- Definováním klíčových produktů či produktových řad plynoucích z analýzy.
- Výběrem top produktů/produktových řad (tzv. hrdinové), na které se inovace a následná komunikace zaměří.
2. Podporujte své Top produkty
Dobrým a funkčním příkladem rozšíření portfolia je uvedení nějaké produktové novinky podporující klíčové produkty v nabídce. Firmy, které přistoupí k tomuto kroku, reagují na potřeby a zpětnou vazbu svých zákazníků i trhu. Dobře vědí, jak s produkty pracovat, které z nich inovovat či změnit. My svým zákazníkům v praxi radíme, jak vhodně vyzdvihnout benefity těchto produktů a pomáháme definovat vztahy mezi nimi a klíčovými produkty v nabídce.
Pokud totiž firma nepřistoupí k uvedení nového produktu komplexně, může se jí stát, že bude mít v šuplíku skvělý produkt, který ale nikdo nekupuje. Ruku v ruce s vývojem, výrobou a prodejem nového produktu jde tak ruku v ruce i nutnost změny nebo úpravy prodejní strategie. Využít lze řadu praktických nástrojů, které pomáhají nejen tyto produkty propagovat, ale také lákají nové zákazníky a budují s nimi dlouhodobý vztah.
Klasickým obchodním tahem, který se využívá v okamžiku prodeje, může být vylepšená verze produktu (upsell) anebo nabídka dalšího produktu, který s již zakoupeným souvisí (crossell). Neměli bychom zapomenout ani na produkty s nižší cenou, které dávají příležitost oslovit zákazníky a motivují k dokončení nákupu.
3. Nabídněte žádané doplňkové služby
Vedle zavádění produktových inovací existuje řada příležitostí pro optimalizaci firemních procesů. Nezřídka však firmy ve snaze eliminovat ty nejméně rentabilní vychází z čistě interního pohledu, Zcela tak ignorují potřeby svých zákazníků i konkurenci.
Při hledání a zavádění inovací je nutné hledat v celé firmě. Významný vliv na růst ziskovosti může mít totiž kromě kvality produktů i typ a kvalita nabízených služeb. Portfolio tak lze rozšířit o služby, které firmám přinášejí zajímavý zisk a zákazníkům zase nabízejí nějakou vyšší hodnotu. Mezi takové služby patří třeba prodloužená záruka, instalace zdarma nebo záruční a pozáruční servis.
Kroky k modelování služeb, které přinášejí zisk
- Konkurenční analýza služeb
- Hloubkový rozhovor se současnými zákazníky o jejich potřebách a žádaných službách
- Tvorba person a modelování služeb
- Otestování služeb na vzorku zákazníků
4. Expandujte na nové trhy
Růstu firmy lze dosáhnout i díky vstupu na nové trhy nebo oslovením dalších cílových skupin. V praxi výrobní firmy inovují své stávající produkty, aby vhodně reagovaly na potřeby nové skupiny zákazníků. Zde je však klíčové dokonale novému trhu nebo cílové skupině rozumět. My se často setkáváme s českými firmami, které nejsou na výzvu v podobě zahraniční expanze vůbec připravené. V těchto případech doporučujeme expanzi na domácím trhu a do zahraničí se vydat s profesionály, kteří vás krok po kroku cestou plnou překážek a výzev provedou.
Někdy k expanzi na nový trh postačí i drobná úprava produktů, jindy je však potřeba zásadní změna ve výrobním nebo technologickém postupu. Jindy musíme změnit vlastnosti samotného produktu, např. nabízet EKO produkt, jehož benefit spočívá ve výrobě šetrné k přírodě. Zde totiž přichází ke slovu potřeba úpravy výrobních procesů, volba nových a často ještě nevyzkoušených EKO materiálů apod.
5. Nepouštějte se do inovací sami
Inovace produktu je mnohaměsíční práce nejen interního firemního týmu. Do celého procesu od vývoje až po finální vyladění a prodej vstupuje řada dalších faktorů a činitelů od samotných zákazníků přes dodavatele až třeba po produktové designéry.
Například do inovačního procesu našeho klienta UNIS-N vstupovala řada lidí z výroby, obchodu, ale také architekti, grafici a marketingoví specialisti. I přes často protichůdné názory se firmě po zúžení svého portfolia podařilo zásadně inovovat svoji nabídku, ze které bude těžit mnoho let.
Pokud chcete také nastartovat růst své firmy a jste připraveni se pustit do inovací, ozvěte se nám a zjistěte, jak nejlépe na to.